De acuerdo con la Índice de satisfacción del consumidor estadounidense , de todas las tiendas departamentales y de descuento rastreadas, Costco clasificado como el más popular entre los consumidores el año pasado. Con precios de ganga y una enorme selección de artículos en cantidades enormes, no debería sorprendernos. Pero Costco no es todo diversión y juegos. Debajo de la fachada amigable para el consumidor existe una verdadera cornucopia de brillantes estrategias minoristas diseñadas para que usted se separe de la mayor cantidad de efectivo posible, sin que usted se dé cuenta. Por lo tanto, antes de hacer su próximo viaje a la megatienda, asegúrese de conocer estos trucos que Costco usa para atraerlo a gastar. Incluso puede encontrarse ahorrando mucho dinero, solo que de una manera diferente a la que esperaba originalmente.
1 Entrega de muestras gratis
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Sueña con intentar llegar a algún lado pero no puedo
'Una de mis partes favoritas de un Viaje de compras a Costco son esas famosas muestras gratuitas que se ofrecen cada pocos pasillos, 'dice Sara Skirboll , experto en compras y tendencias en RetailMeNot . Y esa no es ciertamente una opinión infrecuente.
Sin embargo, advierte, se sabe que esas muestras gratuitas influyen sutilmente en los compradores para que gasten de más. 'Muchos estudios han demostrado que proporcionar muestras gratuitas puede aumentar las ventas en al menos un 30 por ciento, lo que lo induce a comprar cosas que nunca planeó comprar', dice. Si bien las muestras pueden ser gratuitas, en última instancia conllevan un costo psicológico.
2 Poner artículos caros y ofertas en la parte delantera de la tienda
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'A menudo encontrará descuentos artículos caros al frente y al centro a la derecha cuando entras ', dice Skirboll. El brillo de los artículos, además de la ubicación prominente en su cara, induce a los compradores a derrochar en compras caras que tal vez no necesiten. A menos que realmente lo necesite y no pueda encontrar una oferta mejor en otro lugar, Skirboll recomienda entrar al supermercado con la cabeza gacha, solo mirando hacia arriba cuando haya pasado la sección inicial de la tienda.
3 Vender todo a granel
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Si bien algunos artículos tienen sentido para comprar al por mayor, muchos otros no, dice Skirboll. El truco para Costco es que la tienda ofrece literalmente todo a granel, sea o no una buena compra.
'¿Necesita comprar cepillos de dientes a granel cuando el dentista los entrega gratis?' Skirboll pregunta, por ejemplo. Al empaquetar todo a granel, Costco se asegura de que terminará con un exceso de productos que, de hecho, es posible que no necesite.
4 No tener líneas de pago rápido
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Un truco importante empleado por el gigante minorista es la notoria falta de líneas expresas, dice el psicólogo clínico. Julie Gurner . 'Dado que la gente tiene que hacer filas importantes, la gente tenderá a comprar más psicológicamente para que valga la pena', explica. Si va a tener que hacer cola durante media hora o más, se piensa, es mejor que se vaya con algo más que papel higiénico, lo que lo llevará a gastar de más.
5 Uso de carros de compras más grandes
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Hace unos años, Costco comenzó a introducir carritos de compras nuevos y más grandes . Si bien es posible que la decisión se haya tomado en parte por conveniencia, también hay una truco psicológico en el trabajo, dice Robin Lee Allen , socio director de Esperance Private Equity. 'Se ha demostrado que aumentar el tamaño de un carrito de compras en un 100 por ciento aumenta las ventas en un promedio del 30 por ciento', dice. Al expandir el tamaño de sus carros y no ofrecer las canastas portátiles que se ven en la mayoría de los otros minoristas, Costco anima a sus compradores a comprar más artículos de los que podrían haber planeado.
6 Tener una política de devolución generosa
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En comparación con la mayoría de los minoristas, Costco ofrece políticas de devolución indulgentes y reembolsará el precio total de compra de la mayoría de los artículos. Si bien puede parecer simplemente un gesto amable, también es una estrategia de marketing inteligente. Según investigaciones en el Diario de venta al por menor , indulgencia en politicas de devolucion 'aumenta las compras más que las devoluciones'. Para aliviar la sensación de duda de los compradores (después de todo, siempre pueden devolver el artículo) estas políticas fomentan las compras más insensatas. La mayoría de los artículos nunca se devuelven.
7 Creando la emoción de la caza
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Según investigadores de Universidad del estado de michigan , 'minoristas de valor, como Costco, han creado un entorno de compras que inspira una' búsqueda del tesoro 'de sus clientes, porque ciertos artículos están disponibles en cantidades muy limitadas'. El resultado de esta búsqueda de artículos limitados y de buen precio es 'crear una experiencia divertida y emocionante', explican. Cuando tienen éxito, los compradores se sienten más atados a la supertienda, ya que se convierte en una fuente de disfrute y tienen más probabilidades de gastar de más .
8 Tener grandes almacenes
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como estar solo y feliz
Las tiendas de Costco son notoriamente enorme . Además de permitir que la marca albergue una gran cantidad de sus productos, esta decisión arquitectónica puede influir en que los compradores gasten de más. Según un estudio de 2015 publicado en el Revista de marketing , 'Cuanto más tiempo esté un comprador en la tienda y expuesto a más artículos, mayor será la probabilidad de que el comprador esté expuesto a artículos que indiquen un deseo o necesidad olvidado'. En otras palabras, cuanto más tiempo sea capaz Costco de mantenerte deambulando por sus pasillos, más probabilidades tendrás de gastar.
9 Fidelización a través de la membresía
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De acuerdo a Presentaciones de la SEC de Costco , un componente importante de su éxito es 'una percepción entre los miembros de ... proporcionar consistentemente los valores más competitivos'. Si bien en muchos casos esto es cierto, en gran medida pueden hacerlo mediante el uso de cuotas de membresía. Estas tarifas tienen 'un efecto significativo en la rentabilidad', explican, y pueden 'reforzar la lealtad de los miembros'. Debido a que se incurre en ellos incluso antes de que comiencen las compras, la mayoría de los consumidores no los tienen en cuenta al considerar el precio de un artículo de Costco y, por lo tanto, piensan que están ahorrando más de lo que realmente ahorran.
10 productos promocionales y ofertas solo disponibles por tiempo limitado
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El miedo a perderse o FOMO , no se limita simplemente al tiempo perdido con amigos. Una táctica que utiliza Costco para fomentar las compras es implementar una variedad consistente de artículos rotativos de temporada . Al ofrecer artículos por un tiempo limitado, los compradores se sienten obligados a comprar un artículo que de otra manera estarían indecisos para agarrarlo antes de que desaparezca para siempre.
Soñar con robar una casa
11 Uso de 'líderes en pérdidas' para impulsar el gasto
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Otra táctica empleada por la supertienda es una cosa llamada 'líderes en pérdidas': algunos artículos se venden por ganancias marginales para que los clientes ingresen a la tienda y luego gasten de más en otros artículos.
De acuerdo a Investopedia Costco obtiene menos ganancias que cuestan menos de $ 4 por cada pollo rostizado que vende, a pesar de que el pollo es uno de sus artículos más populares. 'La idea es que nadie vaya a Costco solo por un pollo asado', dice el artículo. Mientras tanto, el pollo se coloca en lo profundo del diseño de la tienda, lo que garantiza que los consumidores pasen la mayor cantidad de artículos tentadores antes de llegar a las preciadas aves.
12 Ofreciendo menos opciones
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Si bien puede parecer que Costco lo tiene todo, la selección es bastante pequeña. En comparación con los 30.000 productos únicos que se ofrecen en la mayoría de los supermercados, por ejemplo, Costco ofrece alrededor de 4000 . De acuerdo con la Harvard Business Review , el efecto de esta restricción de elección es en realidad un aumento de las ventas: «Los estudios han confirmado este resultado de que tener más opciones no siempre es mejor. A medida que aumenta la variedad de bocadillos, refrescos y cervezas que se ofrecen [en las tiendas], por ejemplo, el volumen de ventas y la satisfacción del cliente disminuyen
13 Proporcionar entrega a pedido
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Un truco más reciente implementado por Costco es su asociación con GoShare, un servicio de camiones de reparto. `` En el pasado, cuando un miembro de Costco entraba y veía ese televisor nuevo y reluciente en el frente, pasaba caminando porque no tenía un camión para transportarlo '', dice Shaun salvaje , fundador y CEO de GoShare . Ahora, llevar ese televisor a casa es tan fácil como presionar un botón; otro Costco está acortando la distancia entre Quiero eso y Estoy comprando eso .
14 Tener un diseño minimalista
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Uno de los aspectos más notables de cualquier ubicación de Costco es su decoración minimalista: vigas a la vista, concreto simple y, a menudo, artículos que aún se encuentran en sus cajas de entrega originales. Además de ahorrar costos, este estilo minimalista tiene el efecto de reforzar la noción de los compradores de que Costco es la opción más barata disponible. Hace que uno se sienta como si estuviera comprando directamente a un mayorista, en lugar de los precios minoristas, convenciéndolos de que cualquier compra es un robo en comparación con la ofrecida por otra tienda de comestibles.
15 Hacer que los precios sean irresistiblemente asequibles
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La combinación de precios bajos y alimentos deliciosos es simplemente demasiado para la mayoría de las personas, dice Nicolás Christensen , fundador de Crítico de lotería . 'Ves la fila de clientes esperando para probar algún alimento nuevo [y te das cuenta de que no solo sabe bien, es barato', dice. 'Cuando llegue a la fila de la caja, tendrá suficiente para una semana de bocadillos y cenas'.
